生存法则系列之一

　　业务员4项“基本法则”

　　1.业务员最多吃5年“青春饭”

　　营销很“毁人”，业务员吃的是“青春饭”。业务生涯就像百米冲刺，你必须以最快的速度在最短的时间内冲过去，否则所有的努力都将付之东流。

　　2.承担并达成基本目标

　　像“老鼠被逼无奈半夜要向猫推销产品”一样，业务员是被目标追着走的人。不管目标有多重，都在肩上；不管目标有多高，至少要达成基本目标。只有如此，才不至于“下课”。

　　3.自我才不至于灰心丧气

　　做业务不经历那叫没有真正做过业务。每天遇到的“白眼”已经够多，给自己倒上一杯啤酒，告诉自己：业务员是在的摸爬滚打中摔炼成钢的，这点考验不就是“小菜一碟”！只有不断地进行自我，你才不至于灰心丧气。

　　4.既要努力工作也要心系

　　业务员不是孤胆英雄，业务员也有爱恨情仇。白天努力工作并汇报，晚上给家人打个电话问声好。业务员因离开而用心工作，因用心工作而让家活得更好。

　　业务员10项“劣汰法则”

　　1.总是完不成目标的业务员容易被淘汰

　　完不成目标的原因不一定在业务员身上。但是，一个总是完不成目标的业务员，不管企业有再多的问题，这样的业务员也会成为首先被淘汰的对象，因为企业的管理者会认为：企业就是有了太多像你一样完不成目标的业务员，所以企业的业绩有问题；再说，总是完不成目标，企业也养不起你。

　　2.被经销商投诉的业务员容易被淘汰

　　大多数企业对经销商的重视程度要高于业务员。正如，一个业务员说某个经销商需要被砍掉时，企业的管理者未必会重视和同意；而当一个经销商投诉一个业务员时，企业的管理者没准会马上将该业务员打上“?”，甚至是直接打上“×”。

　　3.光说不干耍嘴皮的业务员容易被淘汰

　　做了几年业务的“老人”，会变成“老油条”。嘴上说起来头头是道，下到市场上光说不练，没过多久，连最初积累的“三板斧”也无从寻觅。这种两手空空的业务员，在新老企业都不受欢迎。

　　4.顶撞上司的业务员容易被淘汰

　　不管上司怎么不行，只要是你的上司，起码表明他在某些方面比你强。顶撞上司，就意味着你在还没看清上司的长处和优点的情况下，却将你的缺点暴露并放大，你还能在你上司的手下“混”吗？赶快走人吧，你不走也会被赶走的。

　　5.自以为是、我行我素的业务员容易被淘汰

　　有些业务人员小有成就之后，就开始自以为了不起，不按公司既定的策略和行事，信马由缰；有了业绩，会认为你不服从管理，出了问题，正好让你“滚蛋”。

　　6.爱发牢骚、爱抱怨的业务员容易被淘汰

　　开业务会议时，总是会有几个业务员抱怨产品质量差、价格高、促销小、广告少、任务重等，没过两个月，这样的业务员都“到一边凉快去了”。企业需要的是能够解决现实问题的精英，而不是找几个“观察员”。

　　7.嫉贤妒能的业务员容易被淘汰

　　自己的业绩差，看着别人的业绩好就“眼红”：窜货、砸价、找几个哥们儿“造谣”他等等。当事实真相摆在眼前时，就只好灰溜溜地离开一个可以学习的榜样。

　　8.宣扬自我的业务员容易被淘汰

　　有些业务员做出点成绩后，在网上或一些公开场合宣扬自我，把业绩归于自己的囊中。殊不知，一个市场的业绩是企业多个部门和人员共同创造的，离开了平台的系统支持，业务人员个体的力量是极其有限的。

　　9.出差期间造假的业务员容易被淘汰

　　一些业务员利用企业管理上的漏洞，一是在出差时间上造假，没出差变成在出差；二是在出差票据上造假，没花的钱变成花了那么多钱。业务员一旦形成这样的坏习惯，就很难轻易改掉。但是，“常在河边走，哪有不湿鞋”，一旦被企业管理者发现，就只有掉在河里了。

　　10.私生活放荡不羁的业务员容易被淘汰

　　由于长期在外，远离企业和家人的管理和监督，相当一部分业务员在私生活上会变得放荡不羁。一旦堕落，这样的业务员就不可能像“老黄牛”那样耕耘市场，只会在“泡酒吧、垒长城、洗桑拿、找按摩”等一番歌舞升平之后，烟消云散。

　　业务员22项“优胜法则”

　　1.生存者是自己设计的

　　哈佛在一次硕士毕业的典礼上，让大家填写自己的，其中只有百分之三的人有明确的志向。若干年过去了，学校对学生们的发展情况做了一番调查，发现原先有目标的人比没有目标的人，取得的成就要辉煌得多。

　　业务员只有进行自我设计，才能清楚地认识到自己未来的道路应该怎么走。

　　2.时时为自己打分

　　时时给自己“打分”，通过打分发现自己的优点和不足，检查自己是否能生存。需把握给自己打分的原则：“客观”。

　　3.服从才有平台

　　你的平台是公司和上级给你的。他们为什么给你“用武之地”，是因为你服从管理，能够把上级的意图贯彻执行下去。当你从“服从”到“不服”，再到“不从”的时候，也可能就是你失去平台的时候。

　　4.聚焦目标

　　目标制订后，会产生驱动力，促使业务员将目标视为焦点。跆拳道中有一个动作是劈木板，不管是用手掌还是用脚，都能劈开木板。它是将目标视为焦点，把自己所有的力量全部集中在一点上竭尽全力地劈下去，因而就很容易劈开木板。

　　5.不谈困难谈方法

　　“没办法”是业务人员遇到问题和对待上级质问时最不应该说的三个字，也恰恰是业务员最爱讲的三个字。即使业务员自己真的是“没办法”，也应该把这三个字换成另外一句话：“我们还得想新办法。”

　　6.把企业能力复制给经销商

　　企业只有拉动并帮助经销商提高能力，加快发展速度，企业才能发展得更快。如何实现这项任务，业务员正是这项工作的承担者。也许单个业务员的个人能力不如经销商，但业务员必须有能力向经销商传递企业能力。不能够做到这一点，业务员得不到，也承担不了企业和经销商发展的共同需要。

　　7.用汇报打动上司

　　你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解吗？大量的业务员只知道市场营销，而不知道企业内部同样需要“内部营销”。业务员需要运用一切能够运用的渠道进行尽可能充分地和展示，以汇报打动你的上司，才能赢得上司更多的理解和支持。

　　8.善于变阻力为助力

　　正如物体只要移动，就会遇到阻力一样，工作只要向前推动，就意味着阻止工作前进的人和事物的出现。此时，业务员要善于找到支点和杠杆，从而化阻力为助力。

　　比如别人对你有意见，你就要分析出他人有意见的真正原因，正确的就马上采纳，错误的就耐心；当他人的“耳朵”听进去的时候，他就会出“力”了。这也正是“阻”和“助”的区别。

　　9.没有什么不可能

　　在西点军校，不论是否训练，学校都要求学员挺起胸膛走路。对于军人，这既是一种仪态上的要求，也是一种气质上的要求。

　　业务员要战胜负面，在工作和学习中，一旦上司有要求，你必须回答“我一定做到”、“我能行”，最起码也要回答“我执行”或“是”。

　　10.付出不等待回报

　　做业务不能刚做了一点工作，就等着市场销量往上涨。没有大量工作的积累，市场就不会产生质的。对待市场的投入，业务员要时刻不忘“投入产出比”，但就个人所得而言，当你用“付出不等待回报”的去努力工作时，总有一天你会发现自己播下的种子都在生根发芽、开花结果！