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    家乐福的采购谈判技巧

    时间:2011-03-18

    1. 永远不要试图一个销售人员,但需要说他是你的合作者。
    2. 要把销售人员作为我们的一号敌人。
    3. 永远不要接受第一次报价,让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易。
    4. 随时使用口号——“你能做得更好”。
    5. 时时保持最低记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣。
    6. 永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣。
    7. 当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是你轻易得到的,你应该进一步提要求。
    8. 聪明点,可要装作大智若遇。
    9. 在没有提出异议前不要让步。
    10. 记住当一个销售人员来要求某事,他一定会给予某些条件的。
    11. 记住销售人员不会提什么要求,他总是在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西作为回报。
    12. 注意提要求建议的销售人员通常更有性,更了解情况;花同无条理的销售人员打交道,他们想介入,或者说他们担心脱离圈子。
    13. 玩坏的游戏,不要觉得对不起销售人员。
    14. 毫不犹豫地使用论据,即使他们是假的,例如:“对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件”。
    15. 不断重复同样的反对意见,即使它们是荒谬的。你越多重复,销售人员就会越。
    16. 别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他将输掉。
    17. 对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其和需求,试图找出其弱点。
    18. 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量,尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动,用差额销售来赚取利润。
    19. 用无理的要求来烦扰销售人员,任何时候都可以通过延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间,但不到场。威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定。这样,销售人员会给你更多。
    20. 注意折扣有其他名称,例如奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆费、再上市、商店周年庆等,所有这些都是受欢迎的。
    21. 不要进入死角,这对采购是最糟的事。
    22. 避开“赚头”这个题目,因为“魔鬼避开十字架”。
    23. 假如销售人员花太长时间给你答案,就说你已经和其竞争对手做了交易。
    24. 永远不要让任何销售人员对任何促销讨价还价。
    25. 你的口号必须是“你卖我买的一切东西,但我不总是买我卖的一切东西”。
    26. 不要许可销售人员读屏幕上的数据,他越不了解情况,他越相信我们。
    27. 不要被销售人员的新设备所吓倒,那并不意味他们准备好谈判了。
    28. 不论销售人员年老或年轻,都不用担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有。
    29. 假如销售人员同其一起来,你可以要求更多折扣,更多参与促销,威胁说你将撤掉其产品,因为往往不想在销售员面前失掉客户。
    30. 每当另一个促销正在进行时,问这个销售人员“你们做了什么?”并要求同样的条件。
    31. 永远记住这个口号:“我卖我买,但我不总买我卖的。”
    32. 在一个伟大的商标背后,你可发现没有任何经验的仅仅依*商标的销售人员。

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